戰(zhàn)術(shù)的問題，往往源自戰(zhàn)略的失誤

　　很多企業(yè)的問題來自戰(zhàn)略，卻總是在戰(zhàn)術(shù)上找問題，期望從戰(zhàn)術(shù)的找到突破口、解決方案。

　　與一個(gè)企業(yè)已經(jīng)接觸兩三年了，與老板的關(guān)系也不錯(cuò)，每次到那里都會(huì)去到企業(yè)禮節(jié)性的拜訪，老板每次都會(huì)感覺專家來了，趕緊召集銷售人員一起請教一些問題。

　　可是，看到這個(gè)銷售隊(duì)伍的一臉茫然，又迫于老板的壓力不得不提一些無關(guān)痛癢的問題，其實(shí)我知道他們提不出具有實(shí)際意義的問題來，這里邊明明就是公司營銷戰(zhàn)略、營銷模式的問題他們會(huì)有什么實(shí)際的問題呢？可是，又不能當(dāng)著員工的面和他們說這不是你們的問題，而是你們老板沒有做好營銷戰(zhàn)略和營銷模式。

　　這樣的情況許多企業(yè)都存在，總覺得銷售里邊存在很多問題，總是寄希望解決這些銷售的問題，卻不知道這些銷售問題的核心在于營銷模式的不合理，導(dǎo)致企業(yè)不斷的推出新產(chǎn)品，卻沒有一個(gè)產(chǎn)品能夠打開市場。

　　在交談中，我們談到在工程銷售里邊適不適合女孩子，因?yàn)樗麄儓F(tuán)隊(duì)中20多歲的女孩占多數(shù)，我說不適合，在工程銷售這個(gè)領(lǐng)域?qū)ε�孩子的要求非常高，并不是每個(gè)孩子都具有這樣的素質(zhì)，然后他給我舉個(gè)例說，某輪胎企業(yè)的銷售人員清一色是女性，從20多歲的小姑娘到50多歲的中年婦女。

　　其實(shí)，向輪胎這樣的企業(yè)他之所以都用女性做銷售，其關(guān)鍵在于它設(shè)計(jì)了一套適合女性銷售的營銷模式和銷售體系，同時(shí)還考慮到了行業(yè)的適應(yīng)性，否則這輪胎女將只能全軍覆沒，呵呵。

　　有時(shí)候企業(yè)喜歡借鑒同行業(yè)，或者不同行業(yè)的一些營銷經(jīng)驗(yàn)，但是一定研究清楚人家采用這種方式的背景和前提，如果僅僅采納表明的形式，最終的結(jié)果往往背道而馳。

　　記得一個(gè)客戶讓我看他們集團(tuán)的年度營銷規(guī)劃時(shí)，我看到他們集團(tuán)企劃部建議各個(gè)子公司學(xué)習(xí)蒙牛當(dāng)時(shí)的策略，通過打造地域品牌來提升公司的品牌形象。殊不知蒙牛當(dāng)時(shí)為什么要用打造地域品牌這個(gè)手段，是因?yàn)槊膳．?dāng)時(shí)很弱小，他需要通過打造地域品牌來借伊利的品牌勢能。該客戶的絕大多數(shù)子公司都是行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，根本沒有必要采用這種借勢的營銷策略。因此，學(xué)習(xí)、借鑒別人的營銷經(jīng)驗(yàn)需要研究清楚其背景。

　　也就是說，要想解決問題，首先要找到問題的本質(zhì)。

　　如果你老感覺銷售進(jìn)展緩慢，除了堅(jiān)持銷售隊(duì)伍的執(zhí)行力之外，還要審核一下你的營銷戰(zhàn)略，或營銷模式是否正確，是否適合你自己。