【學員問題】工程施工中標和談判？

　　【解答】中標，亦稱決標或定標，即經(jīng)過評標過程，最后擇優(yōu)選定授予合同投標人，將工程項目交給他承包。

　　國內(nèi)外的大型招標項目，開標后一般并不馬上決標，而是經(jīng)過評標篩選出兩三家候選中標單位，作為進一步談判的對象，從中選定中標單位，再經(jīng)過談判才最后簽訂合同。對被選作候選中標單位的承包商來說，這是爭取中標并以有利條件簽訂合同的最后時機，所以必須慎重從事。

　　一、決標前的談判

　　決標前談判要達到的目的，在業(yè)主方面，一是進一步了解和審查候選中標單位的施工方案和技術措施是否合理、先進、可靠，以及準備投入的施工力量是否足夠雄厚，能否保證工程質(zhì)量和進度；二是進一步審核報價，并在付款條件、付款期限及其他優(yōu)惠條件等方面取得候選中標單位的承諾。在候選中標單位方面，則是力求使自己成為中標者，并以盡可能有利的條件簽訂合同。為此，須進行兩方面的談判：

　　1.技術性談判，也叫技術答辯，通常由招標方的評標委員會主持，主要是了解候選中標單位中標后將如何組織施工，對保證工期、工程質(zhì)量和技術復雜的部位將采取什么關鍵措施等。候選中標單位應認真細致地準備，對投標書的有關部分作必要的補充說明，必要時可提交圖解、照片或錄像等資料；還可以提出與競爭對手對比的有關資料，以引起評標委員會的重視，增強自己的競爭優(yōu)勢。

　　2.經(jīng)濟性談判，主要是價格問題。在國際招標活動中，有時在決標前的談判中允許招標方提出壓價的要求；在利用世界銀行貸款項目和我國國內(nèi)項目的招標活動中，開標后不許壓低標價，但在付款條件、付款期限、貸款和利率，以及外匯比率等方面是可以談判的。候選中標單位要對招標方的要求逐條分析，采取適當?shù)膶Σ�，既要準備應付壓價，又要針對招標方增加項目、修改設計、提高標準等要求，不失時機地適當增加報價，以補回壓價的損失。除了價格談判以外，候選中標單位還可以探詢招標方的意圖，投其所好，以許諾使用當?shù)貏趧栈蚍职�、免費培訓施工和生產(chǎn)技術工人以及竣工后無償贈送施工機械設備等優(yōu)惠條件，增強自己的競爭力，爭取最后中標。

　　二、決標后的談判

　　經(jīng)過決標前的談判，招標方從候選中標單位中最終選定中標單位，并發(fā)出中標通知書，隨后雙方還要進行決標后的談判，將在此以前達成的協(xié)議具體化和條理化，并最后簽訂合同協(xié)議書，對全部合同條款予以法律認證。這時，中標單位已處于無競爭者的地位，可以為落實不使己方受損的條款而與招標方進行最后的談判，堅持有理、有利、有節(jié)的方針，既要不作大的讓步，又要不失禮貌。如果對方提出一旦接受就可能帶來重大損失的苛刻條款，則可以權衡利弊得失，甘冒損失投標保證金的風險，而拒絕不合理的要求或退出談判，以迫使對方讓步，最后在達成完成一致的基礎上簽訂合同協(xié)議書。至此，投標工作才算完滿結束。

　　三、談判注意事項

　　談判應注意下述要點：

　　1.組織精干的談判班子，由工程經(jīng)驗豐富、知識面廣、機敏干練、應變能力強的人員牽頭，有工程、經(jīng)濟、合同、法律等專業(yè)人員配合，如參加國際工程談判，還要配備既熟悉業(yè)務、外語表達能力又強的翻譯人員。

　　2.做好思想準備和談判方案準備，分析己方和對方的有利條件和不利條件，列出談判要解決的問題和談判大綱，將問題按輕重緩急排隊，分別擬定要達到的目標，制定談判策略，確定主談人員和授權范圍及組內(nèi)成員分工與工作紀律等。

　　3.準備資料。談判前應盡可能向?qū)Ψ剿魅∮嘘P文件資料，以便分析準備。己方在談判中使用的資料要有充分準備，不可用而不備。準備提交對方的資料要經(jīng)談判組長審閱，以防與談判時口徑不一致，造成被動。

　　4.機動靈活地掌握談判進程。要注意禮貌，態(tài)度誠懇友好，創(chuàng)造相互信任的氣氛。談判出現(xiàn)僵局時，要善于審時度勢，提出暫時休會、私下個別接觸以緩和氣氛，或建立專門小組，研究解決復雜問題，促使談判圓滿完成。

　　5.對于降價問題應特別慎重，一定要逐項討論，對預計可能完不成或工程量可能減少的項目可降低單價，以降低總價，切不可同意籠統(tǒng)地將合同總價降低若干個百分點，以防造成不應有的損失。

　　6.談判雙方都要做記錄，達成原則協(xié)議后起草正式文本。投標方應爭取執(zhí)筆起草協(xié)議或補充條款，以掌握主動權。

　　以上內(nèi)容均根據(jù)學員實際工作中遇到的問題整理而成，供參考，如有問題請及時溝通、指正。