隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛發(fā)展，我國(guó)的國(guó)際工程承包商在21世紀(jì)將面臨更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際投標(biāo)中取勝已成為國(guó)內(nèi)承包商十分關(guān)心的課題，本文結(jié)合投標(biāo)商的投標(biāo)實(shí)踐給出了成功參與國(guó)際工程投標(biāo)的十大策略與技巧，將對(duì)指導(dǎo)國(guó)內(nèi)承包商在不斷開(kāi)放的國(guó)際市場(chǎng)中通過(guò)成功的國(guó)際投標(biāo)獲得更大的市場(chǎng)份額具有重要意義。

　　中國(guó)加入WTO之后，將進(jìn)一步融入國(guó)際市場(chǎng)，越來(lái)越多的國(guó)際工程承包、成套設(shè)備出口及勞務(wù)輸出將采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、按照國(guó)際慣例運(yùn)作。由于國(guó)際招投標(biāo)這種比較成熟、高級(jí)和規(guī)范化的國(guó)際貿(mào)易方式既是世界各國(guó)引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)、管理的有效手段，也是我國(guó)商品、勞務(wù)打入國(guó)際市場(chǎng)的有力武器，因此研究國(guó)內(nèi)公司如何成功運(yùn)用國(guó)際投標(biāo)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為重要。

　　國(guó)際投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)不僅取決于各投標(biāo)商的實(shí)力，也取決于投標(biāo)商的投標(biāo)策略和技巧運(yùn)用是否得當(dāng)。投標(biāo)商投標(biāo)策略的制定，就是要使公司更好地運(yùn)用自身的實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，從而取得投標(biāo)的成功，最終奪標(biāo)并盈利。下面主要論述成功投標(biāo)商在國(guó)際投標(biāo)過(guò)程中運(yùn)用的策略與技巧。

　　一、組織強(qiáng)有力的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)

　　投標(biāo)團(tuán)隊(duì)在我國(guó)通常被稱作投標(biāo)小組，它對(duì)投標(biāo)的結(jié)果影響極大。如果投標(biāo)商沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)有力的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組織投標(biāo)工作，是不可能中標(biāo)的。勉強(qiáng)中標(biāo)，還可能給公司帶來(lái)經(jīng)營(yíng)方面的虧損。

　　（一）投標(biāo)小組的組成

　　投標(biāo)小組要經(jīng)過(guò)特別選拔，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、工程和科研、生產(chǎn)或施工、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、合同管理等部門(mén)的人員組成。投標(biāo)小組成員可以從本公司內(nèi)部抽調(diào)出來(lái)，在需要的情況下，還可以從公司外部聘請(qǐng)。投標(biāo)小組受投標(biāo)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。投標(biāo)經(jīng)理的責(zé)任是負(fù)責(zé)投標(biāo)的組織，投標(biāo)文件的制作，報(bào)價(jià)的確定和調(diào)整，承擔(dān)在指定的期限內(nèi)和在確定的預(yù)算要求范圍內(nèi)完成投標(biāo)工作的責(zé)任。投標(biāo)小組成員按照自己的專業(yè)和分工履行職責(zé)。

　　（二）投標(biāo)小組的工作

　　投標(biāo)小組首要的任務(wù)是，分析國(guó)際招標(biāo)公告或邀請(qǐng)的內(nèi)容，按其具體要求確定投標(biāo)團(tuán)隊(duì)將在各方面投入的人力、設(shè)備等各種資源。

　　1.確定工作日程

　　按照投標(biāo)的期限，確定每一步工作的日程安排。確定投標(biāo)小組成員各自應(yīng)負(fù)責(zé)完成的任務(wù)和進(jìn)度。

　　2.明確小組成員分工

　　按照每一成員的專業(yè)，明確其工作范圍和工作的組織方法。成員之間的分工可以按以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

　　（1）工程和科研方面

　　負(fù)責(zé)投標(biāo)的全部技術(shù)內(nèi)容，包括填報(bào)有關(guān)施工或生產(chǎn)方面的投標(biāo)表格，確定設(shè)計(jì)構(gòu)思。

　　（2）生產(chǎn)或施工方面

　　生產(chǎn)方面負(fù)責(zé)有關(guān)材料的加工、組裝、檢驗(yàn)、試驗(yàn)等工作；施工方面負(fù)責(zé)施工工藝、技術(shù)、進(jìn)度、材料、勞動(dòng)力等。需制定出詳細(xì)、準(zhǔn)確的生產(chǎn)或施工報(bào)告和計(jì)劃，并規(guī)定出質(zhì)量控制和監(jiān)督的方法。

　　（3）采購(gòu)方面

　　負(fù)責(zé)向供貨商詢價(jià)，并獲取投標(biāo)授權(quán)書(shū)。

　　（4）財(cái)務(wù)方面

　　負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)有關(guān)投標(biāo)的各項(xiàng)成本，核算總成本。根據(jù)本公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)確定投標(biāo)價(jià)格。

　　（5）合同方面

　　負(fù)責(zé)分析業(yè)主所發(fā)的招標(biāo)文件，合同條款的結(jié)構(gòu)與要求，結(jié)合本公司的實(shí)際情況，確定完善的投標(biāo)條件和合同結(jié)構(gòu)。該方面的人員要負(fù)責(zé)解釋合同條款的所有內(nèi)容及每一款所承擔(dān)的可能風(fēng)險(xiǎn)。

　　（6）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面

　　負(fù)責(zé)研究國(guó)際招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，業(yè)主的工作程序，了解標(biāo)底（工程師估算造價(jià)），分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，與業(yè)主進(jìn)行溝通，尋找項(xiàng)目所在地的代理人，尋找投標(biāo)咨詢公司等等。分頭工作之后，小組成員共同確定投標(biāo)草案，交公司領(lǐng)導(dǎo)審核、批準(zhǔn)。

　　二、選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo)

　　對(duì)已獲得的招標(biāo)信息，先要進(jìn)行篩選，選取適合本公司投標(biāo)的項(xiàng)目，再對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究，慎重做出投標(biāo)決定。這樣做的目的，一是研究本公司進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的可能性，二是考慮一次投標(biāo)要支出可觀的費(fèi)用，以及是否有足夠的技術(shù)力量可以投入。

　　衡量承包商是否具備條件參加投標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)一般有以下8項(xiàng)：

　　1.該工程項(xiàng)目需要的工人操作技術(shù)水平；

　　2.承包商現(xiàn)有財(cái)務(wù)能力、機(jī)械設(shè)備能力；

　　3.完成此項(xiàng)目后，對(duì)提高信譽(yù)與帶來(lái)新投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響；

　　4.該項(xiàng)目需要投入的設(shè)計(jì)工作量；

　　5.承包商對(duì)此項(xiàng)目的熟悉程度；

　　6.投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度；

　　7.交工驗(yàn)收條件；

　　8.以往工程經(jīng)驗(yàn)。

　　三、收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報(bào)資料的收集和分析。應(yīng)隨時(shí)掌握了解當(dāng)?shù)丶皣?guó)際市場(chǎng)材料和機(jī)械設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)情況，運(yùn)輸費(fèi)用和稅率的變動(dòng)情況。最好通過(guò)長(zhǎng)期分析，找出每年物價(jià)上漲的規(guī)律。各承包商及其派駐項(xiàng)目所在國(guó)的經(jīng)理部應(yīng)設(shè)立情報(bào)機(jī)構(gòu)，收集各國(guó)承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情況，以便靈活調(diào)整自己的價(jià)格。

　　對(duì)于承包商自身的公司資料也要進(jìn)行收集、整理和更新�，F(xiàn)在許多承包商都有完整、正規(guī)的年終財(cái)務(wù)報(bào)表，這些報(bào)表要經(jīng)過(guò)審計(jì)，且最近三年的報(bào)表應(yīng)妥善保管，以隨時(shí)備用。有關(guān)類似工程經(jīng)驗(yàn)和類似現(xiàn)場(chǎng)條件經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目應(yīng)及早制成散頁(yè)，或者儲(chǔ)存在電腦內(nèi)，一旦需要，就只需按要求匯集裝訂成冊(cè)并附加某些補(bǔ)充說(shuō)明即可，從而提高投標(biāo)效率。

　　四、認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，綜合考慮報(bào)價(jià)策略

　　要認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，根據(jù)工程類別、施工條件、供貨范圍等綜合考慮報(bào)價(jià)策略。在國(guó)際工程評(píng)標(biāo)工作中，我們發(fā)現(xiàn)成功的投標(biāo)商在報(bào)價(jià)時(shí)常常采用如下策略：

　　研究工程性質(zhì)與特點(diǎn)，考慮業(yè)主愿意接受的價(jià)位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo)價(jià)。適當(dāng)采用不平衡報(bào)價(jià)法。不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在總價(jià)基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)分項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。計(jì)日工報(bào)價(jià)。如果是單純報(bào)計(jì)日工的價(jià)格，可以提高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時(shí)可以盈利。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計(jì)日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。同時(shí)報(bào)選擇性方案（建議方案）。對(duì)于有的招標(biāo)項(xiàng)目，可以對(duì)工程設(shè)計(jì)或工藝流程進(jìn)行優(yōu)化，在主報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，同時(shí)提供選擇性報(bào)價(jià)。為吸引業(yè)主，選擇性方案的報(bào)價(jià)一般應(yīng)低于主報(bào)價(jià)。

　　五、用降價(jià)系數(shù)調(diào)整最后總價(jià)

　　在填寫(xiě)工程量報(bào)價(jià)單的每一分項(xiàng)工程單價(jià)時(shí)，都增加一定的降價(jià)系數(shù)，而在最后編寫(xiě)投標(biāo)致函中，根據(jù)最終決策，提出某一降價(jià)指標(biāo)。例如，先確定降價(jià)系數(shù)為5%，填寫(xiě)報(bào)價(jià)單時(shí)可將原計(jì)算的單價(jià)除以（1-5%），得出“填寫(xiě)單價(jià)”，填入報(bào)價(jià)單，并按此計(jì)算總價(jià)和編制投標(biāo)文件。直到遞交投標(biāo)文件前數(shù)小時(shí)，才最終做出降價(jià)決定，并在投標(biāo)致函內(nèi)聲明：“出于友好目的，本投標(biāo)商決定將投標(biāo)價(jià)降低X%，即本投標(biāo)價(jià)的總價(jià)降為XXX（美元）。”這種通過(guò)降價(jià)系數(shù)來(lái)調(diào)整最后總價(jià)的方法被大多數(shù)成功的投標(biāo)商所采納。

　　六、對(duì)于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包或以聯(lián)營(yíng)體方式參加投標(biāo)

　　（一）采用適當(dāng)?shù)姆职�方�?/strong>

　　總承包商選擇分包商一般有兩個(gè)原因：一是將一部分不是本公司業(yè)務(wù)專長(zhǎng)的分項(xiàng)工程分包出去，以達(dá)到既能保證工程質(zhì)量和工期，又能降低成本的目的；二是分散風(fēng)險(xiǎn)，即將某些風(fēng)險(xiǎn)比較大的，施工困難的分項(xiàng)工程分包出去，以減少自己可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　（二）以聯(lián)營(yíng)體方式投標(biāo)

　　為了在激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際投標(biāo)中取勝，一些公司往往相互聯(lián)合組成一個(gè)臨時(shí)性的聯(lián)合組織，以發(fā)揮各個(gè)公司的特長(zhǎng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。這種投標(biāo)方式稱作聯(lián)營(yíng)體投標(biāo)。

　　1、聯(lián)營(yíng)體投標(biāo)的優(yōu)缺點(diǎn)：

　　可增大融資能力。大型建設(shè)項(xiàng)目需要有巨額的履約保證金和周轉(zhuǎn)資金，資金不足無(wú)法承擔(dān)此類項(xiàng)目。有的承包商即使資金實(shí)力雄厚，承擔(dān)此項(xiàng)目后就無(wú)力再承擔(dān)其他項(xiàng)目了。采用聯(lián)營(yíng)體可以增大融資能力，減輕每一家公司的資金負(fù)擔(dān)，實(shí)現(xiàn)以較少資金參加大型建設(shè)項(xiàng)目的目的。

　　分散風(fēng)險(xiǎn)。大型國(guó)際工程，風(fēng)險(xiǎn)因素很多，這諸多風(fēng)險(xiǎn)，如果由一家公司承擔(dān)是很危險(xiǎn)的，所以有必要依靠聯(lián)營(yíng)體來(lái)分散風(fēng)險(xiǎn)。

　　彌補(bǔ)技術(shù)力量的不足。大型項(xiàng)目需要很多專門(mén)技術(shù)，而技術(shù)力量薄弱和經(jīng)驗(yàn)少的公司是不能承擔(dān)的，即使承擔(dān)了也要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。因此，與技術(shù)力量雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的公司組成聯(lián)營(yíng)體，使各個(gè)公司的技術(shù)專長(zhǎng)可以取長(zhǎng)補(bǔ)短，就可以解決這類問(wèn)題。

　　報(bào)價(jià)可互相檢查。有的聯(lián)營(yíng)體報(bào)價(jià)是由聯(lián)營(yíng)體成員單獨(dú)制定的，要想算出正確和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，必須是互查價(jià)格，以免漏報(bào)和錯(cuò)報(bào)。有的聯(lián)營(yíng)體報(bào)價(jià)是由聯(lián)營(yíng)體成員之間互相交流和檢查后制定的，這樣可以提高報(bào)價(jià)的可靠性。

　　確保項(xiàng)目按期完工。聯(lián)營(yíng)體通過(guò)對(duì)合同責(zé)任的共同承擔(dān)，為項(xiàng)目按期完工提供了較好保證。

　　可以通過(guò)與發(fā)達(dá)國(guó)家公司組建聯(lián)營(yíng)體，從而向發(fā)達(dá)國(guó)家的公司學(xué)習(xí)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)。

　　但是也要看到，由于聯(lián)營(yíng)體是由幾個(gè)公司通過(guò)協(xié)議方式臨時(shí)組成，所以對(duì)投標(biāo)及項(xiàng)目實(shí)施時(shí)的重大決策往往需要經(jīng)過(guò)聯(lián)營(yíng)體成員研究后才能做出，效率可能下降，聯(lián)營(yíng)體成員之間如協(xié)作不好則會(huì)影響項(xiàng)目的順利實(shí)施。因此，聯(lián)營(yíng)體在組建時(shí)就應(yīng)明確各成員的職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)，并應(yīng)選定一名經(jīng)驗(yàn)豐富的項(xiàng)目經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)、指揮和管理聯(lián)營(yíng)體。

　　2、聯(lián)營(yíng)體的特征：

　�。�1）聯(lián)營(yíng)體由一個(gè)主辦人和若干成員組成。

　　（2）共同制定參加項(xiàng)目的內(nèi)容，分擔(dān)權(quán)利、義務(wù)、利潤(rùn)和損失。

　�。�3）聯(lián)營(yíng)體一般是在資格預(yù)審前開(kāi)始組建并制定內(nèi)部協(xié)議與規(guī)程，如果投標(biāo)成功，則貫徹在項(xiàng)目實(shí)施全過(guò)程。如果投標(biāo)失敗，則聯(lián)營(yíng)體立即解散。

　　七、了解無(wú)效投標(biāo)和廢標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)

　　承包商往往想方設(shè)法通過(guò)各種渠道了解、打聽(tīng)評(píng)標(biāo)原則和評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，但往往忽略了對(duì)具體項(xiàng)目無(wú)效投標(biāo)和廢標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的研究。許多承包商屢投不中，但卻不知其辛辛苦苦準(zhǔn)備的投標(biāo)文件可能根本沒(méi)有進(jìn)入詳評(píng)階段就已經(jīng)被拒絕。下面結(jié)合各國(guó)招標(biāo)采購(gòu)的法律和規(guī)定給出一般情況下的無(wú)效投標(biāo)和廢標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，以提高投標(biāo)商投標(biāo)的質(zhì)量。

　　（一）投標(biāo)商有下列情況之一，其投標(biāo)視為無(wú)效投標(biāo)：

　　招標(biāo)文件中規(guī)定的應(yīng)被拒絕的投標(biāo)；投標(biāo)商未按規(guī)定提交投標(biāo)保證金；投標(biāo)商提供的投標(biāo)文件不完整；投標(biāo)文件未按招標(biāo)文件的規(guī)定簽署；投標(biāo)商未按規(guī)定報(bào)價(jià)；投標(biāo)文件技術(shù)部分中未列出各類系統(tǒng)設(shè)備詳細(xì)配置；投標(biāo)商對(duì)招標(biāo)文件的要求未做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)；實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)考察的投標(biāo)商不提供必要協(xié)助的；投標(biāo)報(bào)價(jià)超出項(xiàng)目預(yù)算；確鑿的證據(jù)證明投標(biāo)商以低于成本價(jià)投標(biāo)；投標(biāo)文件載明的部分或全部項(xiàng)目完成時(shí)限超過(guò)招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間；投標(biāo)文件附有業(yè)主不能接受的條件；未提供有效授權(quán)書(shū)的；投標(biāo)有效期不足的；業(yè)績(jī)不滿足招標(biāo)文件要求的；不滿足技術(shù)規(guī)范（或規(guī)格）中主要參數(shù)和超出偏差范圍的；投標(biāo)文件載明的包裝方式、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和方法等不符合招標(biāo)文件要求的；投標(biāo)單位資信差，經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況不正常的；

　　（二）投標(biāo)商有下列情況之一，其投標(biāo)視為廢標(biāo)，而且業(yè)主將可能依照有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)法律的規(guī)定向投標(biāo)商提出索賠。

　　投標(biāo)商提供的有關(guān)資格、資質(zhì)證明文件不真實(shí)，提供虛假投標(biāo)材料；投標(biāo)商在投標(biāo)有效期內(nèi)撤回投標(biāo)；在整個(gè)評(píng)標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)商有企圖影響招標(biāo)結(jié)果的任何活動(dòng)；投標(biāo)商串通投標(biāo)；投標(biāo)商以任何方式詆毀其他投標(biāo)商；投標(biāo)商向業(yè)主提供不正當(dāng)利益；中標(biāo)人不按要求提交履約保證金；中標(biāo)人不按規(guī)定的要求簽訂合同；

　　八、認(rèn)真參加現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議

　　現(xiàn)場(chǎng)考察是投標(biāo)商必須經(jīng)過(guò)的投標(biāo)程序。按照國(guó)際慣例，投標(biāo)商提出的報(bào)價(jià)單一般被認(rèn)為是在現(xiàn)場(chǎng)考察的基礎(chǔ)上編制的。一旦報(bào)價(jià)單提出之后，投標(biāo)商就無(wú)權(quán)因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)考察不周，情況了解不細(xì)或其他因素而提出修改投標(biāo)、調(diào)整報(bào)價(jià)或提出補(bǔ)償?shù)纫�求�?/p>

　　現(xiàn)場(chǎng)考察既是投標(biāo)商的權(quán)利，又是投標(biāo)商的責(zé)任。因此，投標(biāo)商在報(bào)價(jià)以前必須認(rèn)真地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，全面、仔細(xì)地調(diào)查了解工地及其周?chē)�的政治、�?jīng)濟(jì)、地理等情況。

　　現(xiàn)場(chǎng)考察結(jié)束后，業(yè)主一般會(huì)安排標(biāo)前會(huì)議，針對(duì)招標(biāo)文件中出現(xiàn)的不清楚的地方，回答投標(biāo)商提出的問(wèn)題。投標(biāo)商應(yīng)積極參加此類會(huì)議，利用這個(gè)機(jī)會(huì)獲得必要的信息。

　　九、合理使用輔助中標(biāo)手段

　　國(guó)內(nèi)承包商參加國(guó)際投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下功夫，以爭(zhēng)取中標(biāo)。但是還有其他一些手段對(duì)中標(biāo)有輔助作用，現(xiàn)介紹如下：

　　（一）技術(shù)交流

　　投標(biāo)商通過(guò)技術(shù)交流，一方面了解業(yè)主對(duì)招標(biāo)的總體設(shè)想、工程范圍或供貨范圍、技術(shù)規(guī)格及性能要求，另一方面將承包商或供應(yīng)商的生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平、產(chǎn)品規(guī)格和技術(shù)性能、財(cái)務(wù)能力、商業(yè)信譽(yù)等等加以介紹和宣傳，造成聲勢(shì)和良好影響。特別是在業(yè)主尚未確定招標(biāo)文件的技術(shù)部分和具體規(guī)格、性能的情況下，技術(shù)交流就顯得尤為重要。技術(shù)交流搞得好，可以影響業(yè)主對(duì)招標(biāo)文件中的技術(shù)規(guī)格、技術(shù)方案、工程范圍或供貨范圍等有關(guān)部分的編制，使得業(yè)主考慮或傾向于投標(biāo)商的特點(diǎn)，將投標(biāo)商的某些優(yōu)勢(shì)列入招標(biāo)文件之中，這對(duì)于投標(biāo)商十分有利，為投標(biāo)取勝打下一個(gè)良好基礎(chǔ)，收到先聲奪人的成效。

　　（二）許諾優(yōu)惠條件

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。業(yè)主評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出提前竣工、低息借款、贈(zèng)給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等均是吸引業(yè)主、利于中標(biāo)的輔助手段。

　　（三）選擇合適的投標(biāo)代理人

　　國(guó)際投標(biāo)的代理人就象酵母、催化劑，往往發(fā)揮著非常重要的作用，他們可以給投標(biāo)商提供多方位的服務(wù)，例如：提供可靠的招標(biāo)、投標(biāo)信息，并協(xié)助投標(biāo)等。通過(guò)他們的積極活動(dòng)，能廣泛收集有關(guān)國(guó)家的項(xiàng)目建設(shè)計(jì)劃和招標(biāo)信息，而后進(jìn)行有重點(diǎn)的項(xiàng)目跟蹤，因此，選擇當(dāng)?shù)匦抛u(yù)好、有影響力、社會(huì)地位較高的公司作為投標(biāo)代理人較為有利。

　　（四）選擇較好的投標(biāo)咨詢公司

　　目前國(guó)內(nèi)外有一些咨詢公司專門(mén)從事投標(biāo)及國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓方面的咨詢工作，這些公司集中了一批既懂技術(shù)，又懂商務(wù)和國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系的專家，充分利用他們的優(yōu)勢(shì)，也不失為一個(gè)好手段。

　　（五）與當(dāng)?shù)毓�司�?lián)合投標(biāo)

　　借助當(dāng)?shù)毓�司力量也是�?zhēng)取中標(biāo)的一種有效手段，有利于超越“地區(qū)保護(hù)主義”，并可分享當(dāng)?shù)毓�司的�?yōu)惠待遇，一般當(dāng)?shù)毓�司與官方及其他本國(guó)經(jīng)濟(jì)集團(tuán)關(guān)系密切，與之聯(lián)合可為中標(biāo)疏通渠道。

　　（六）外交活動(dòng)

　　一些大型工程招標(biāo)活動(dòng)，往往政府要員也來(lái)“參戰(zhàn)”，利用其地位、關(guān)系的影響，為本國(guó)公司中標(biāo)而活動(dòng)，凡重大項(xiàng)目招標(biāo)無(wú)不伴隨著外交活動(dòng)。

　　十、不要忽視最后一個(gè)環(huán)節(jié)——遞送投標(biāo)文件

　　在遞送投標(biāo)文件之前，應(yīng)詳細(xì)檢查投標(biāo)文件內(nèi)容是否完備。要重視印刷、裝幀質(zhì)量，使業(yè)主能從投標(biāo)文件的外觀上感覺(jué)到投標(biāo)商工作認(rèn)真、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)。 遞送投標(biāo)文件時(shí)以派專人送達(dá)為好，這樣可以靈活掌握時(shí)間，例如在開(kāi)標(biāo)前一個(gè)小時(shí)送達(dá)，使投標(biāo)商可以根據(jù)情況，臨時(shí)改變投標(biāo)報(bào)價(jià)，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的主動(dòng)權(quán)。郵寄投標(biāo)文件時(shí)，一定要留出足夠的時(shí)間，使之能在業(yè)主接受投標(biāo)文件截止時(shí)間之前到達(dá)業(yè)主的手中。對(duì)于遲到的投標(biāo)文件，業(yè)主將原封不動(dòng)退回給投標(biāo)商，這樣的例子在實(shí)際工作中也是很多見(jiàn)的。

　　總之，國(guó)內(nèi)承包商應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)實(shí)際情況靈活應(yīng)用國(guó)際投標(biāo)的策略與技巧，緊緊抓住我國(guó)加入WTO的機(jī)遇，在不斷開(kāi)放的國(guó)際市場(chǎng)中通過(guò)成功的國(guó)際投標(biāo)獲得更大的市場(chǎng)份額。