3.市場(chǎng)Z需求預(yù)測(cè)

　　市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)（針對(duì)整個(gè)行業(yè)而非單個(gè)企業(yè)）

　　估算出一個(gè)特定的市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的潛在需求數(shù)量，也即在行定時(shí)期內(nèi)，在既定行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力水平與既定環(huán)境條件下，行業(yè)的所有企業(yè)所能獲得的最大銷(xiāo)售量

　　公式

　　總市場(chǎng)潛量=購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量×購(gòu)買(mǎi)者的平均購(gòu)買(mǎi)數(shù)量×平均單價(jià)

　　新建住宅市場(chǎng)需求量=家庭數(shù)量×戶(hù)均可支配收入×住房消費(fèi)傾向

　　【2008年】

　　某城市2008年初家庭總數(shù)為120萬(wàn)戶(hù)，戶(hù)均年可支配收入為5萬(wàn)元，約有15％ 的家庭打算當(dāng)年購(gòu)房，平均住房需求80㎡／戶(hù)，則2008年該市新建商品住房的市場(chǎng)潛量是（ ）萬(wàn)㎡.
　　A．1260
　　B．1380
　　C．1440
　　D．2100

　　【答案】C
　　【解析】市場(chǎng)潛量即市場(chǎng)需求的上限，即有效市場(chǎng)部分。120*15%*80＝1440萬(wàn)平方米。

　　4． 市場(chǎng)趨勢(shì)分析

　　4.1 市場(chǎng)趨勢(shì)分析的三步驟

　　宏觀環(huán)境預(yù)測(cè)

　　行業(yè)預(yù)測(cè)

　　企業(yè)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)（假定市場(chǎng)份額）

　　4.2 市場(chǎng)趨勢(shì)分析的方法（五種具體方法）

　　4.2.1 購(gòu)買(mǎi)者意圖調(diào)查法

　　定義

　　就是通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者在某一時(shí)期需要哪些商品及其數(shù)量來(lái)進(jìn)行分析的方法

　　適用范圍

　　購(gòu)買(mǎi)者人數(shù)較少

　　訪問(wèn)成本不高

　　購(gòu)買(mǎi)者具有明確的意圖，并按其意圖購(gòu)買(mǎi)

　　愿意配合意圖調(diào)查

　　4.2.2 銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法

　　定義

　　通過(guò)詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售人員來(lái)判斷市場(chǎng)需求和企業(yè)需求

　　銷(xiāo)售人員接近消費(fèi)者，對(duì)情況比較熟悉，因此綜合若干銷(xiāo)售人員的估計(jì)可以得到有價(jià)值的結(jié)果

　　具體作法

　　請(qǐng)幾位銷(xiāo)售人員分別估計(jì)某一產(chǎn)品在不同條件下未來(lái)銷(xiāo)售額及發(fā)生的概率

　　計(jì)算出每一個(gè)銷(xiāo)售人員估計(jì)的期望值

　　將幾位銷(xiāo)售人員期望值進(jìn)行平均作為預(yù)測(cè)值

　　適用范圍

　　不能直接調(diào)查購(gòu)買(mǎi)者

　　直接調(diào)查購(gòu)買(mǎi)者費(fèi)用太高

　　缺點(diǎn)

　　預(yù)測(cè)的精確性受銷(xiāo)售人員的影響較大

　　解決辦法

　　將銷(xiāo)售人員和管理人員的意見(jiàn)進(jìn)行綜合，以做出比較可靠的預(yù)測(cè)

　　4.2.3 專(zhuān)家意見(jiàn)法（德?tīng)柗品ǎ?/strong>

　　專(zhuān)家小組的組成

　　經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商

　　市場(chǎng)影響顧問(wèn)或其它權(quán)威人士

　　人數(shù)

　　一般在20人左右

　　程序

　　調(diào)查員提出所要預(yù)測(cè)的問(wèn)題及背景寄給專(zhuān)家

　　專(zhuān)家提出預(yù)測(cè)意見(jiàn)，以書(shū)面形式返回調(diào)查人員

　　調(diào)查人員將專(zhuān)家第一次預(yù)測(cè)值列成表，再次發(fā)給專(zhuān)家，以便他比較自己意見(jiàn)與他人的不同再提出第一次修改意見(jiàn)

　　將所有專(zhuān)家的修改意見(jiàn)置于一個(gè)修正表內(nèi)，發(fā)給專(zhuān)家做第二次修改

　　最后綜合各專(zhuān)家的意見(jiàn)可得比較可靠的預(yù)測(cè)值

　　優(yōu)點(diǎn)

　　能發(fā)揮各專(zhuān)家的作用，集思廣益，準(zhǔn)確度高

　　采取單線聯(lián)系，有利于避免偏見(jiàn)

　　有利于各專(zhuān)家根據(jù)別人的意見(jiàn)修正自己的意見(jiàn)

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