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2015-03-31 09:24 建設(shè)工程教育網(wǎng)整理 【大 中 小】【打印】【我要糾錯】
投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段,企業(yè)在參加工程投標(biāo)前,應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實力,組織有關(guān)投標(biāo)人員進行投標(biāo)策略分析,其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。
1、企業(yè)經(jīng)營狀況和實力分析 筆者所在的公司是剛晉升的一級總承包企業(yè),有充足的后備力量拓展業(yè)務(wù),而目前所在的市場區(qū)域建筑市場已面臨“僧多粥少”的局面,正待開拓外地市場提高市場占有率。而中山地區(qū)建設(shè)項目多,競爭對手少,且工程造價偏低,對公司有一定的吸引力,能參加該工程的投標(biāo)既是拓展經(jīng)營的契機,亦是對公司實力的挑戰(zhàn)。
2、對手分析 據(jù)了解,參加該項目投標(biāo)的承包商除我們公司外都是國內(nèi)的國有企業(yè),雖然有豐富的施工經(jīng)驗,但對外商尤其是港商投資開發(fā)的項目施工經(jīng)驗甚少,在招標(biāo)會中顯示出對該工程的投標(biāo)報價模式非常陌生,而筆者所在的公司早于90年代初期起已參加多個同類模式的投標(biāo),并成功地承接了多個港資項目,對同類工程的投標(biāo)過程相當(dāng)熟悉,同時在同類工程的施工管理和成本控制上積累了很多寶貴的經(jīng)驗,對參加這次投標(biāo)有很大優(yōu)勢。
3、業(yè)主情況和機會利益分析 該項目的開發(fā)商是實力雄厚的知名企業(yè),資金充足,信譽良好,履約情況良好,計劃在中山地區(qū)開發(fā)多個項目,僅此項目擬投資約七億元人民幣,共分六期。如果能夠先入為主,為公司創(chuàng)下品牌,這將為承接后續(xù)工程和打開新的市場區(qū)域創(chuàng)造條件,并將可能會給公司帶來不可限量的機會利潤。
另外,根據(jù)以往參加港商投資項目的投標(biāo)經(jīng)驗可知,香港投資商非常講究項目的經(jīng)濟效益,往往在議標(biāo)過程中要求承包商對總價下浮以達到低價中標(biāo)的目的。經(jīng)過以上分析,公司決定以成本加合理利潤的低價中標(biāo)策略進行投標(biāo)報價,并預(yù)留一定的下浮空間待議標(biāo)后二次報價時讓利,給業(yè)主心理上造成“大降價”的錯覺,并且可以在泄漏標(biāo)價時,以突然降價的方法,將對手贏個措手不及。
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