工程索賠是一門涉及面廣，融技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、法律為一體的邊緣學(xué)科，它不僅是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，要想獲得好的索賠成果，必須要有強(qiáng)有力的、穩(wěn)定的索賠班子，正確的索賠戰(zhàn)略和機(jī)動(dòng)靈活的索賠技巧，這也是取得索賠成功的關(guān)鍵。

　　一、組建強(qiáng)有力的、穩(wěn)定的索賠班子

　　索賠是一項(xiàng)復(fù)雜細(xì)致而艱巨的工作，組建一個(gè)知識(shí)全面，有豐富索賠經(jīng)驗(yàn)，穩(wěn)定的索賠小組從事索賠工作是索賠成功的首要條件，索賠小組應(yīng)由項(xiàng)目經(jīng)理、合同法律專家、估算師、會(huì)計(jì)師、施工工程師組成，有專職人員搜集和整理由各職能部門和科室提供的有關(guān)信息資料，索賠人員要有良好的素質(zhì)，要懂得索賠的戰(zhàn)略和策略，工作要勤奮、務(wù)實(shí)、不好大喜功，頭腦清晰，思路敏捷，有邏輯，善推理，懂得搞好各方的公共關(guān)系。

　　索賠小組的人員一定要穩(wěn)定，不僅各負(fù)其責(zé)，而且每個(gè)成員要積極配合，齊心協(xié)力，對(duì)內(nèi)部討論的戰(zhàn)略和對(duì)策要保守秘密。

　　二、確定正確的索賠戰(zhàn)略和策略

　　索賠戰(zhàn)略和策略是承包商經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略的一部分，應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)承包商目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，、全局利益和局部利益的統(tǒng)一，應(yīng)由公司經(jīng)理親自把握和制定，索賠小組應(yīng)提供決策的依據(jù)和建議。

　　索賠的戰(zhàn)略和策略研究，對(duì)不同的情況，包含著不同的內(nèi)容，有不同的重心，一般應(yīng)包含如下幾個(gè)方面：

　　1．確定索賠目標(biāo)

　　承包商的索賠目標(biāo)是指承包商對(duì)索賠的基本要求，可對(duì)要達(dá)到的目標(biāo)進(jìn)行分解，按難易程度進(jìn)行排隊(duì)，并大致分析它們實(shí)現(xiàn)的可能性，從而確定最低、最高目標(biāo)。

　　分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)，如能否抓住索賠機(jī)會(huì)，保證在索賠有效期內(nèi)提出索賠；能否按期完成合同規(guī)定的工程量，執(zhí)行業(yè)主加速施工指令；能否保證工程質(zhì)量，按期交付工程；工程中出現(xiàn)失誤后的處理辦法等等?？傊⒁鈱?duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范，否則，就會(huì)影響索賠目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　2．對(duì)被索賠方的分析

　　分析對(duì)方的興趣和利益所在，要讓索賠在友好和諧的氣氛中進(jìn)行，處理好單項(xiàng)索賠和一攬子索賠的關(guān)系，對(duì)于理由充分而重要的單項(xiàng)索賠應(yīng)力爭(zhēng)盡早解決，對(duì)于業(yè)主堅(jiān)持拖后解決的索賠，要按業(yè)主意見(jiàn)認(rèn)真積累有關(guān)資料，為一攬子解決準(zhǔn)備充分的材料。要根據(jù)對(duì)方的利益所在，對(duì)對(duì)方感興趣的地方，承包商就在不過(guò)多損害自己的利益的情況下作適當(dāng)?shù)淖尣?，打破?wèn)題的僵局。在責(zé)任分析和法律分析方面要適當(dāng)，在對(duì)方愿意接受索賠的情況下，就不要得理不讓人，否則反而達(dá)不到索賠目的。

　　3．承包商的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析

　　承包商的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略直接制約著索賠的策略和計(jì)劃。在分析業(yè)主情況和工程所在地的情況以后，承包商應(yīng)考慮有無(wú)可能與業(yè)主繼續(xù)進(jìn)行新的合作，是否在當(dāng)?shù)乩^續(xù)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，承包商與業(yè)主之間的關(guān)系對(duì)當(dāng)?shù)亻_展業(yè)務(wù)有何影響等等。這些問(wèn)題決定著承包商的整個(gè)索賠要求和解決的方法。

　　4．相關(guān)關(guān)系分析

　　利用監(jiān)理工程師、設(shè)計(jì)單位、業(yè)主的上級(jí)主管部門對(duì)業(yè)主施加影響，往往比同業(yè)主直接談判有效，承包商要同這些單位搞好關(guān)系，展開“公關(guān)”，取得他們的同情和支持，并與業(yè)主溝通，這就要求承包商對(duì)這些單位的關(guān)鍵人物進(jìn)行分析，同他們搞好關(guān)系，利用他們同業(yè)主的微妙關(guān)系從中斡旋、調(diào)停，能使索賠達(dá)到十分理想的效果。

　　5．談判過(guò)程分析

　　索賠一般都在談判桌上最終解決，索賠談判是雙方面對(duì)面的較量，是索賠能否取得成功的關(guān)鍵。一切索賠的計(jì)劃和策略都是在談判桌上體現(xiàn)和接受檢驗(yàn)。因此，在談判之前要做好充分準(zhǔn)備，對(duì)談判的可能過(guò)程要做好分析。如怎樣保持談判的友好和諧氣氛，估價(jià)對(duì)方在談判過(guò)程中會(huì)提什么問(wèn)題，采取什么行動(dòng)，我方應(yīng)采取什么措施爭(zhēng)取有利的時(shí)機(jī)等等。因?yàn)樗髻r談判是承包商要求業(yè)主承認(rèn)自己的索賠，承包商處于很不利的地位，如果談判一開始就氣氛緊張，情緒對(duì)立，有可能導(dǎo)致業(yè)主拒絕談判，使談判曠日持久，這是最不利索賠問(wèn)題解決的。談判應(yīng)從業(yè)主關(guān)心的議題入手，從業(yè)主感興趣的問(wèn)題開談，使談判氣氛保持友好和諧是很重要的。

　　談判過(guò)程中要講事實(shí)，重證據(jù)，既要據(jù)理力爭(zhēng)，堅(jiān)持原則，又要適當(dāng)讓步，機(jī)動(dòng)靈活，所謂索賠的“藝術(shù)”，往往在談判桌上能得到充分的體現(xiàn)，所以，選擇和組織好精明強(qiáng)干、有豐富的索賠知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的談判班子就顯得極為重要。

　　三、索賠的技巧

　　索賠的技巧是為索賠的戰(zhàn)略和策略目標(biāo)服務(wù)的，因此，在確定了索賠的戰(zhàn)略和策略目標(biāo)之后，索賠技巧就顯得格外重要，它是索賠策略的具體體現(xiàn)。索賠技巧應(yīng)因人、因客觀環(huán)境條件而異，現(xiàn)提出以下各項(xiàng)供參考。

　　1．要及時(shí)發(fā)現(xiàn)索賠機(jī)會(huì)

　　一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的承包商，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)就應(yīng)考慮將來(lái)可能要發(fā)生索賠的問(wèn)題，要仔細(xì)研究招標(biāo)文件中合同條款和規(guī)范，仔細(xì)查勘施工現(xiàn)場(chǎng)，探索可能索賠的機(jī)會(huì)，在報(bào)價(jià)時(shí)要考慮索賠的需要。在進(jìn)行單價(jià)分析時(shí)，應(yīng)列入生產(chǎn)效率，把工程成本與投入資源的效率結(jié)合起來(lái)。這樣在施工過(guò)程中論證索賠原因時(shí)，可引用效率降低來(lái)論證索賠的根據(jù)。

　　在索賠談判中，如果沒(méi)有生產(chǎn)效率降低的資料，則很難說(shuō)服監(jiān)理工程師和業(yè)主，索賠無(wú)取勝可能。反而可能被認(rèn)為生產(chǎn)效率的降低是承包商施工組織不好，沒(méi)達(dá)到投標(biāo)時(shí)的效率，應(yīng)采取措施提高效率，趕上工期。

　　要論證效率降低，承包商應(yīng)做好施工記錄，記錄好每天使用的設(shè)備工時(shí)、材料和人工數(shù)量、完成的工程及施工中遇到的問(wèn)題。

　　2．商簽好合同協(xié)議

　　在商簽合同過(guò)程中，承包商應(yīng)對(duì)明顯把重大風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給承包商的合同條件提出修改的要求，對(duì)其達(dá)成修改的協(xié)議應(yīng)以“談判紀(jì)要”的形式寫出，作為該合同文件的有效組成部分。要對(duì)業(yè)主開脫責(zé)任的條款特別注意，如：合同中不列索賠條款；拖期付款無(wú)時(shí)限，無(wú)利息；沒(méi)有調(diào)價(jià)公式；業(yè)主認(rèn)為對(duì)某部分工程不夠滿意，即有權(quán)決定扣減工程款；業(yè)主對(duì)不可預(yù)見(jiàn)的工程施工條件不承擔(dān)責(zé)任等等。如果這些問(wèn)題在簽訂合同協(xié)議時(shí)不談判清楚，承包商就很難有索賠機(jī)會(huì)。

　　3．對(duì)口頭變更指令要得到確認(rèn)

　　監(jiān)理工程師常常樂(lè)于用口頭指令變更，如果承包商不對(duì)監(jiān)理工程師的口頭指令予以書面確認(rèn)，就進(jìn)行變更工程的施工，此后，有的監(jiān)理工程師矢口否認(rèn)，拒絕承包商的索賠要求，使承包商有苦難言。

　　4．及時(shí)發(fā)出“索賠通知書”

　　一般合同規(guī)定，索賠事件發(fā)生后的一定時(shí)間內(nèi)，承包商必須送出“索賠通知書”，過(guò)期無(wú)效。

　　5．索賠事件論證要充足

　　承包合同通常規(guī)定，承包商在發(fā)出“索賠通知書”后，每隔一定時(shí)間（28天），應(yīng)報(bào)送一次證據(jù)資料，在索賠事件結(jié)束后的28天內(nèi)報(bào)送總結(jié)性的索賠計(jì)算及索賠論證，提交索賠報(bào)告。索賠報(bào)告一定要令人信服，經(jīng)得起推敲。

　　6．索賠計(jì)價(jià)方法和款額要適當(dāng)

　　索賠計(jì)算時(shí)采用“附加成本法”容易被對(duì)方接受，因?yàn)檫@種方法只計(jì)算索賠事件引起的計(jì)劃外的附加開支，計(jì)價(jià)項(xiàng)目具體，使經(jīng)濟(jì)索賠能較快得到解決。另外索賠計(jì)價(jià)不能過(guò)高，要價(jià)過(guò)高容易讓對(duì)方發(fā)生反感，使索賠報(bào)告束之高閣，長(zhǎng)期得不到解決。另外還有可能讓業(yè)主準(zhǔn)備周密的反索賠計(jì)劃，以高額的反索賠對(duì)付高額的索賠，使索賠工作更加復(fù)雜化。

　　7．力爭(zhēng)單項(xiàng)索賠，避免一攬子索賠

　　單項(xiàng)索賠事件簡(jiǎn)單，容易解決，而且能及時(shí)得到支付。一攬子索賠，問(wèn)題復(fù)雜，金額大，不易解決，往往到工程結(jié)束后還得不到付款。

　　8．堅(jiān)持采用“清理帳目法”

　　承包商往往只注意接受業(yè)主按對(duì)某項(xiàng)索賠的當(dāng)月結(jié)算索賠款，而忽略了該項(xiàng)索賠款的余額部分。沒(méi)有以文字的形式保留自己今后獲得余額部分的權(quán)利，等于同意并承認(rèn)了業(yè)主對(duì)該項(xiàng)索賠的付款，以后對(duì)余額再無(wú)權(quán)追索。

　　因?yàn)樵谒髻r支付過(guò)程中，承包商和監(jiān)理工程師對(duì)確定新單價(jià)和工程量廣大經(jīng)常存在不同意見(jiàn)。按合同規(guī)定，工程師有決定單價(jià)的權(quán)力，如果承包商認(rèn)為工程師的決定不盡合理，而堅(jiān)持自己的要求時(shí)，可同意接受工程師決定的“臨時(shí)單價(jià)”或“臨時(shí)價(jià)格”付款，先拿到一部分索賠款，對(duì)其余不足部分，則書面通知工程師和業(yè)主，作為索賠款的余額，保留自己的索賠權(quán)利，否則，將失去了將來(lái)要求付款的權(quán)利。

　　9．力爭(zhēng)友好解決，防止對(duì)立情緒

　　索賠爭(zhēng)端是難免的，如果遇到爭(zhēng)端不能理智協(xié)商討論問(wèn)題，使一些本來(lái)可以解決的問(wèn)題懸而未決。承包商尤其要頭腦冷靜，防止對(duì)立情緒，力爭(zhēng)友好解決索賠爭(zhēng)端。

　　10．注意同監(jiān)理工程師搞好關(guān)系

　　監(jiān)理工程師是處理解決索賠問(wèn)題的公正的第三方，注意同工程師搞好關(guān)系，爭(zhēng)取工程師的公正裁決，竭力避免仲裁或訴訟。